Pourquoi la première offre est souvent la meilleure (malgré les idées reçues) ?

Publié le 11 juin 2017 par Laperleimmobiliere

Vous recevez rapidement une première offre sur votre maison? N'est-il pas tentant d'attendre pour obtenir plus?

Avant de répondre à la question "Pourquoi la première offre est souvent la meilleure?", nous allons examiner un cas d’ « école » rencontré par les agents immobiliers.

Imaginons

Imaginons que vous souhaitez vendre votre habitation par le biais d’un professionnel. Vous avez validé l’estimation de l’agence et venez de lui confier la vente de votre maison au prix préconisé. Très rapidement, dans les jours suivants, comme votre maison est correctement tarifée, les visites s’enchaînent.

Vous recevez (déjà) une première offre d’achat

A la fin du premier week-end, des acquéreurs potentiels réalisent une offre que l’agence vous transmet. Le montant de cette dernière est alléchant, très légèrement en dessous du prix demandé dans le mandat de vente : seuls quelques milliers d’euros séparent la proposition du prix désiré. L’offre apparait donc tout à fait recevable. De plus, la solvabilité des acquéreurs a été vérifiée par l’agence et le sérieux de ces acquéreurs potentiels est évident.

Vous devriez être content, pourtant, la rapidité de l’offre vous contrarie

Vous pourriez vous réjouir d’une telle aubaine. Mais au contraire, vous voici, à présent, dans des abîmes de perplexité : cela fait seulement quelques jours que la maison est en vente, et vous avez déjà reçu une offre. Vous n’en revenez d’ailleurs pas, car vous n’aviez pas, une seconde, envisagé de vendre aussi vite. En outre, vous n’avez pas encore trouvé où vous reloger. Ainsi, même si vous souhaitez vendre, vous êtes un peu pris de court, en réalité. Toutes ces questions se bousculent dans votre tête et vous empêchent de dormir depuis que vous savez que des acquéreurs souhaitent acheter votre maison, si vite, quasiment au prix demandé.

Vous vous mettez à douter

En effet, en prenant le temps de la réflexion, un doute vous assaille : et si, l’agence vous avait roulé ? Si elle avait sciemment sous-estimé la maison pour vendre vite ? Finalement, une certitude est en train de prendre forme dans votre tête : vous n’auriez jamais dû écouter les conseils de l’agence, et accepter de signer un mandat de vente au prix de l’estimation. Si en quelques jours, des acquéreurs s’arrachent votre habitation, cela ne peut qu’être un indice que votre maison est affichée en dessous de sa valeur vénale. Vous avez, par conséquent, envie de refuser l’offre, d’annuler le mandat de vente, puis d’attendre quelques mois. Vous projetez même de la remettre sur le marché, à la fin de l’année, par vos propres moyens, 30 000 euros plus chère, et ce, quitte à perdre les acquéreurs sérieux et méga-motivés qui viennent de réaliser une offre très honnête aux yeux de n’importe quel observateur aguerri.

Quel agent immobilier n’a pas été confronté au moins une fois dans sa carrière à ce type de scenario ? N’est-ce pas désarçonnant de constater que ce qui est normalement une excellente nouvelle (une offre quasiment au prix du mandat) tourne finalement au cauchemar (parce qu’elle arrive trop tôt), pour le vendeur qui s’imagine roulé dans la farine, pour les acquéreurs qui ne comprennent pas pourquoi ils sont à deux doigts de rater la maison de leurs rêves, pour l’agence qui a le sentiment d’avoir accompli son devoir, mais qui se retrouve avec deux clients insatisfaits ?

Résolution du cas d’école et réponse à la question « Pourquoi faut-il souvent accepter la première offre » ?

1. Le vendeur peut être rassuré : personne n’a voulu le rouler

Il est conseillé de toutes les manières, avant de confier un mandat, de faire réaliser au moins deux estimations par deux professionnels différents. Il est, de plus, possible de prouver que la valeur vénale de la maison et le montant de l’offre en cours ne sont pas éloignées, à partir d’exemples de ventes récentes dans le quartier, grâce au prix au m² publiés dans les revues spécialisées ou même en faisant intervenir un expert en valeur vénale choisi par le vendeur. Le but est de prouver que l’estimation de départ n’était pas une fourberie mais correspondait bien à la valeur du marché pour le bien en question.

2. Les visites étaient nombreuses car le bien était correctement tarifé

Dans le cas qui nous occupe, c’est d’ailleurs parce que la maison était bien tarifée qu’elle a suscité un grand intérêt dès la première semaine de sa commercialisation. L’indicateur le plus sérieux de la bonne tarification est le nombre de visite. Quand elles sont absentes, il faut en déduire que la maison est trop chère. Pour retrouver une activité et des visites, il s’agit alors de baisser le prix et les demandes de visites repartent.

3. L’existence d’un réservoir (malheureusement épuisable) d’acheteurs « mûrs » à l’achat

Pour résoudre le casse-tête qui nous occupe, l’agent immobilier doit également expliquer à son vendeur, anxieux devant une offre aussi rapide, qu’il existe à tout moment un vivier( plus ou moins important selon les régions) d’acquéreurs en recherche, depuis plus ou moins longtemps, sur un territoire, et qui ont déjà visité tout ce qui était disponible sur le marché à un moment donné. Ces acquéreurs sont en attente, en « alerte » et avides de nouveautés. Ces acheteurs sont « mûrs » au sens commercial du terme, pour passer rapidement à l’action : ils ont déjà visité de nombreuses maisons, savent ce qu’ils veulent et ce qu’ils ne veulent pas. De plus, ils se sont faits une opinion sur les prix et savent à présent repérer une maison qui est affichée à son prix du marché.L'offre émise, si vite, et si proche du prix demandé, dans notre cas d'école, émane d'un de ces acheteurs réactifs, car en recherche depuis suffisamment longtemps et désireux de passer enfin à la phase concrète de l'acquisition. L'acquéreur, dans notre exemple, ne se précipite pas parce qu'il a identifié l'affaire du siècle, il agit pour acheter une maison qui lui plaît enfin et qui est, à ses yeux, correctement tarifée.

4. La « phase d’euphorie » (qui ne dure pas, elle non plus)

Ainsi, lorsqu’un nouveau bien est commercialisé, il existe une phase d’euphorie (dans le cas où le prix demandé a été bien ajusté avec les prix du marché) qui dure une à trois semaines (maxi un mois) et pendant laquelle, les acquéreurs « mûrs », qui constituent le « réservoir » ou « vivier », visitent le nouveau bien. En quelques jours/semaines (selon les régions), tous les acquéreurs potentiels « en alerte » se mobilisent pour visiter afin que le bien récemment mis sur le marché ne leur passe pas sous le nez. Après cette étape, cela se calme drastiquement. Si la maison n’est pas vendue pendant la « phase d’euphorie », il s’agit alors d’attendre l’arrivée sur le marché de nouveaux acquéreurs qui débuteront leur recherche, et qui viendront à nouveau visiter la propriété. Ces nouveaux acquéreurs sont « frais » pour la plupart et prendront du temps avant d’affiner leurs recherches : ils auront besoin de visiter une douzaine de maison (parfois plus) avant d’être capables d’identifier leur « perle rare ». Ainsi, il ne sera pas rare que ces acquéreurs, nouvellement en recherche, visitent plusieurs fois, comparent en visitant d’autres biens, puis finalement reviennent vers la maison identifiée en premier (mais à l’époque, ils ne savaient pas qu’ils ne trouveraient pas mieux). Toutes ces étapes nécessitent du temps que le vendeur aurait gagné s’il avait vendu à un acquéreur « mûr » pendant la période d’euphorie.

5. Une offre rapide, proche du prix affiché, est le signe d’une bonne tarification, et non d’une sous-estimation

Ainsi, dans le cas d’un bien correctement estimé, il est fréquent de recevoir une offre dans les jours suivant la mise en vente. La « précocité » d’apparition de cette offre ne présage en rien de la survenue d’offres ultérieures : parfois, on reçoit une offre au bout de semaine, puis rien ou des offres inférieures pendant les mois suivants, pour finalement vendre à un prix bien plus bas que celui proposé dans la première offre reçue, en raison d'un phénomène bien connu: l'usure du bien sur le marché.

6. L’usure du bien sur le marché

La disparition des visites, et des offres, au fil du temps, est dû à « l’usure » du bien sur le marché. Les acquéreurs en veille repèrent les biens qui « traînent » depuis des mois. Cette ancienneté ne donne pas envie aux potentiels acheteurs de visiter. Ils se disent que si la maison n’est pas vendue depuis tout ce temps, c’est qu’il doit exister un problème (nuisances ou autres). De plus, même s’ils émettent le désir de visiter, les négociations seront plus importantes : une maison en vente depuis longtemps n’incite pas à réaliser une offre proche du prix demandé. Pour le dire autrement : plus on vend vite, plus on vend cher.

Conclusion

N'hésitons pas à le répéter: plus on vend vite, plus on vend cher

D'où l'importance de bien tarifer son bien dès le départ (mais il s'agit d'un autre sujet). Par conséquent, refuser une offre intéressante, parce qu’elle arrive très rapidement après la mise en vente, est souvent une erreur qui illustre la mécompréhension du marché immobilier et dont de nombreux vendeurs se mordront les doigts dans le futur. De la même manière, la refuser en espérant obtenir plus, dans les semaines suivantes, est un pari qui ne sera gagnant que si le bien est rare, avec une belle adresse, ou présente d’autres caractéristiques qui font de lui un bien convoité.

Le mieux est souvent l’ennemi du bien

Dans le cas d’un immobilier plus « banal », le mieux est souvent l’ennemi du bien. De plus, pendant les longues semaines ou mois pendant lesquels la commercialisation se poursuit, il s’agit en outre de faire face au frais d’entretien, aux réparations, aux taxes. Le vendeur peut finalement se retrouver dans une situation perdant sur le prix de vente/perdant concernant les dépenses d'entretien.

Ainsi, très fréquemment (mais pas toujours, je vous l’accorde, l’immobilier n’est pas une science exacte), la première offre (ou l’une des premières), réalisées pendant la phase d’euphorie de mise sur le marché est la meilleure. Bien entendu, il reste possible de tenter une négociation avec les émetteurs de cette première offre pour qu’ils revoient éventuellement leur proposition initiale à la hausse. S’ils refusent, il reste téméraire de jouer la montre pour obtenir plus. L’expérience nous le prouve tous les jours.